新年イッパツめの社長の訓示

４日が初出勤でした。

当然というか、朝礼で、
営業職に向けた、社長の挨拶文が読み上げられた。
長い文章でしたが、社長が究極に言いたいことは、

週必一件

と、いうことに尽きる。

一週間に一件、必ず契約を頂く･･っつーことですね。
それをウチの社の営業全員が、できるようになれ、と。

実際、会社の査定の基準からすれば、
このくらいのペースで契約をあげなくちゃ、
良いお給料は頂けないのです。
だから、お説ごもっともです。

･････････が

･･････････････････が！！

もっと大事なことが、他にあるんじゃねーかと。
ギモンが涌いたのは否めず。

例えば先日、同期入社の人が見積書を作っていて、
『これどう思う？』と、ワタシに質問をして来た。
見積書の相手は、
ウチの社で既に、契約がおありのお客さまだった。
なので当然、既契約情報（顧客提示可能な資料）が、
プリントアウトしてあったのですが･･･
種類が全然、足りないんです。
こんなんじゃ、細かい数字が分からない。

『これじゃあ･･･お客さんから質問をされた時、どう答えるの？
いつもこんな準備不足のまま、お客さんの所に行ってるの？』
とりあえずワタシが普段、お客さんの所に持って行っている書類、
すべて打ち出すように勧めた。
お客さんに対して提示しやすい、閉じ方も教えた。
『それと訪問した時に、ご契約内容に変更はございませんか、
って、お客さんと一緒に確認はしてる？してないの？
そういう基本を、（研修室の）教官に教わらなかったの？』
教わってない、と言う。びっくりしたが、

こういうことが、ウチの会社では珍しくない。
勿論、マニュアルはあるのですが、
細かい部分での対応には、個人差が生じている。
個人差っていうより･･･、はっきり言えばいい加減ってこと。

『契約に直接結びつかない雑事』

に関して、教育する側もされる側も、結構いい加減。
だから当然、お客さんへの対応にバラつきが出る。

営業の給料に反映があるのは、契約を頂いた時だけです。
しかし、給料とは無関係であっても、
お客さんにとって大事な処理が、割とたくさんある。
そういうの疎かにしていて、営業職全員が、
週に一件の契約は無理なんじゃないの？と、ワタシは思う。

去年の『プレジデント』に、同業他社の営業で、
週３件の契約を長年、上げ続けている人のことが載っていた。
それができているのは、お客さんからの信頼が篤くて、
たくさんの指名や紹介を、頂けているからなのだそうですよ。

お客さんの信頼を得る仕事の仕方･･･

このことを考えると、
社員の教育が、ウチの会社には不足していると感じます。

週必一件を営業に強要するんなら、まずここから正せば？
･･と、ハゲのおっさん（社長）に対して思う。

2006.01.07 | 営業のホンネ | トラックバック(1) | コメント(4) |

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